編者按：理念是行動的先導(dǎo)，是戰(zhàn)略性、方向性、引領(lǐng)性的東西，是發(fā)展思路、發(fā)展方向、發(fā)展著力點(diǎn)的集中體現(xiàn)。“四種經(jīng)營理念”作為集團(tuán)“奮進(jìn)者”文化體系的核心理念，其提出與踐行，反映了集團(tuán)20余年來發(fā)展實(shí)踐的深厚積淀，深化了對經(jīng)營管理的規(guī)律性認(rèn)識，順應(yīng)了應(yīng)對煤炭經(jīng)濟(jì)下行的現(xiàn)實(shí)需要。

為推動“四種經(jīng)營理念”走深走實(shí)，貫穿在各單位、各部門、各區(qū)隊(duì)、各車間、各班組工作開展的全過程、各環(huán)節(jié)，按照集團(tuán)有關(guān)要求，公司擬在4月至10月，分階段、分主題組織開展“四種經(jīng)營理念”大討論活動，旨在帶動公司上下堅持問題導(dǎo)向、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，務(wù)實(shí)創(chuàng)新、實(shí)干擔(dān)當(dāng)，以思想破冰引領(lǐng)行動突圍、以戰(zhàn)略定力應(yīng)對市場變量、以行動落實(shí)促進(jìn)提質(zhì)增效，奮力書寫彬長高質(zhì)量發(fā)展新篇章。

公司網(wǎng)站、微信公眾號開設(shè)“‘四種經(jīng)營理念’大家談”專欄，陸續(xù)刊發(fā)公司兩級領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各部門負(fù)責(zé)人等干部職工踐行“四種經(jīng)營理念”的新思路、新舉措、新成效，充分展現(xiàn)公司各條戰(zhàn)線干部職工立足崗位取得的新成果、新收獲，大力營造“爭做四個示范，創(chuàng)建一流企業(yè)”的濃厚氛圍。

以市場為引領(lǐng) 以價值為導(dǎo)向 推動生產(chǎn)運(yùn)營與市場需求深度融合

小莊礦總會計師 李勃

財務(wù)數(shù)據(jù)是經(jīng)營活動的“晴雨表”，從中能清晰地看到生產(chǎn)與市場脫節(jié)帶來的問題。將營銷思維融入生產(chǎn)，是礦井提質(zhì)增效、提升核心競爭力的必由之路。

一、深刻領(lǐng)會營銷思維，重塑“生產(chǎn)價值”理念。

傳統(tǒng)生產(chǎn)思維側(cè)重于產(chǎn)量、成本和安全，這是基礎(chǔ)。但在激烈的市場競爭中，若生產(chǎn)僅關(guān)注“產(chǎn)出”而忽視“為誰產(chǎn)”“產(chǎn)何物”“市場是否需求”，則易陷入“生產(chǎn)性浪費(fèi)”陷阱，導(dǎo)致“增產(chǎn)不增收”。

營銷思維的核心是市場需求導(dǎo)向與客戶價值創(chuàng)造。它要求生產(chǎn)環(huán)節(jié)從封閉體系轉(zhuǎn)向開放的價值鏈核心，其始末均與市場同頻共振。

從“成本觀”轉(zhuǎn)向“價值觀”。我們核算噸煤成本，但更需思考客戶如何定義我們產(chǎn)品的價值？是熱值、硫分，還是穩(wěn)定供應(yīng)、靈活交付或特定粒度？不同客戶（電廠、鋼廠、化工廠等）需求各異，生產(chǎn)組織應(yīng)從“我們能生產(chǎn)什么”轉(zhuǎn)向“客戶需要什么我們就優(yōu)化生產(chǎn)什么”，實(shí)現(xiàn)從“成本中心”到“價值創(chuàng)造中心”的理念升級。

從“數(shù)量觀”轉(zhuǎn)向“效益觀”。收入是銷量與價格的乘積。若生產(chǎn)一味追求產(chǎn)量，忽視市場需求結(jié)構(gòu)與價格變化波動，可能導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)煤賣不出高價，或劣質(zhì)煤滯銷。以營銷思維抓生產(chǎn)，就是將市場需求信號，特別是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)信號，前置到生產(chǎn)源頭，從源頭著手思考，追求產(chǎn)量與效益的統(tǒng)一。

二、精準(zhǔn)剖析現(xiàn)存問題，以營銷思維尋求突破。

從財務(wù)數(shù)據(jù)與管理實(shí)踐看，當(dāng)前生產(chǎn)與市場對接主要存在生產(chǎn)計劃與市場動態(tài)脫節(jié)、質(zhì)量控制與客戶需求偏差、效率提升未對標(biāo)市場競爭等問題，改進(jìn)思路為：

強(qiáng)化產(chǎn)銷協(xié)同。建立生產(chǎn)、銷售、財務(wù)定期會商機(jī)制。銷售提供清晰市場預(yù)測與客戶需求，生產(chǎn)制定彈性計劃，財務(wù)進(jìn)行成本效益評估，讓市場訂單與價格趨勢更直接地引導(dǎo)生產(chǎn)調(diào)度。

推行價值導(dǎo)向的質(zhì)量管理。將客戶質(zhì)量要求精準(zhǔn)嵌入生產(chǎn)質(zhì)控流程，對能帶來溢價的高端需求，優(yōu)先保障、重點(diǎn)監(jiān)控。建立質(zhì)量成本分析機(jī)制，顯性化因質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的損失，倒逼生產(chǎn)追求符合市場的“適用質(zhì)量”。

優(yōu)化“價值流”效率。關(guān)注從掘進(jìn)到發(fā)運(yùn)全流程的效率和響應(yīng)速度，辨識創(chuàng)造客戶價值的環(huán)節(jié)與浪費(fèi)，通過優(yōu)化工藝與管理，減少非增值活動，提升整體價值鏈效能。

三、借鑒典型案例，轉(zhuǎn)換生產(chǎn)管理范式

定制化生產(chǎn)與品牌建設(shè)。部分先進(jìn)礦井針對高端客戶，提供定制化產(chǎn)品。依據(jù)客戶爐型與環(huán)保要求，精確控制洗選加工，形成穩(wěn)定、特有的產(chǎn)品指標(biāo)甚至注冊品牌。這使其擺脫同質(zhì)化競爭，獲得高溢價與客戶忠誠度，背后是生產(chǎn)系統(tǒng)的高度柔性化與精細(xì)化控制能力。

我們正積極探索以市場需求倒逼生產(chǎn)組織優(yōu)化的路徑。在實(shí)踐中嘗試建立快速響應(yīng)市場的小批量、多批次生產(chǎn)模式，旨在精準(zhǔn)抓住市場出現(xiàn)的短期價格機(jī)遇。當(dāng)某類品種煤需求旺盛、出現(xiàn)高價窗口時，我們便迅速調(diào)整生產(chǎn)與洗選方案，集中力量組織生產(chǎn)。這種模式雖可能帶來部分調(diào)度與轉(zhuǎn)換成本的增加，但其核心在于通過“以價補(bǔ)量、以快取勝”，實(shí)現(xiàn)整體收益的顯著提升。這一點(diǎn)，我們今年在塊煤、精煤銷售上得到了有力印證：1-9月份，塊煤計劃為52.5萬噸，實(shí)際完成80.77萬噸，精煤計劃37.53萬噸，實(shí)際完成38.55萬噸，因銷量好、價格高、供不應(yīng)求，直接創(chuàng)效2425.76萬元。這正是生產(chǎn)計劃融入市場信號進(jìn)行動態(tài)調(diào)整、精準(zhǔn)發(fā)力所取得的成果。

與此同時，數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)銷決策是支撐上述優(yōu)化的關(guān)鍵。我們利用信息化手段，整合生產(chǎn)、銷售與財務(wù)數(shù)據(jù)，致力于構(gòu)建分析模型，以尋找產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等級與經(jīng)濟(jì)效益的最佳匹配點(diǎn)。例如，在精煤生產(chǎn)上，數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們更加精準(zhǔn)地控制產(chǎn)量與質(zhì)量平衡，1-9月份精煤計劃37.53萬噸，實(shí)際完成38.55萬噸，平穩(wěn)高效地完成了計劃，并創(chuàng)收188.16萬元。這套數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法，正持續(xù)指導(dǎo)著我們選擇最優(yōu)生產(chǎn)方案，為實(shí)現(xiàn)公司整體效益最大化提供核心支撐。

將營銷思維深度融入生產(chǎn)，是一場深刻的經(jīng)營管理變革。它要求我們打破部門墻，構(gòu)建以客戶需求為起點(diǎn)、價值創(chuàng)造為核心、財務(wù)效益為落腳點(diǎn)的協(xié)同機(jī)制。財務(wù)部門將積極轉(zhuǎn)型，不僅是核算監(jiān)督者，更要成為業(yè)務(wù)伙伴，通過數(shù)據(jù)分析，為生產(chǎn)對接市場提供精準(zhǔn)決策支持，共同推動公司從“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“市場與客戶導(dǎo)向”升級，持續(xù)增強(qiáng)小莊礦產(chǎn)品的市場競爭力與盈利能力。